一个奇怪的现象是在所有的集团、区域领导视察有问题项目的时候，最终查出的“病因”都是“到访量不足”或者“有效到访量不足”，然后项目营销团队连夜开会整改，最后给出的解决办法也都出奇的一致，就是针对到访量不足那就多增加宣传、多搞活动，有效到访量不足就上渠道，给高佣快佣。
最后在项目与区域或集团一番博弈之后，大多会因为“无此笔费用支持”而不了了之，长此以往，周而复始，恶性循环。
这也是为啥很多地产营销总上任不到3个月就被换掉的原因。
其实，解决到访量不足是一个典型的头疼医头脚疼医脚的解决方案。一个项目之所以出现问题，绝对不会单单因为到访不足而完全滞销，从营销的角度来说，产品、品牌、到访、转化四大项缺一不可。
所以，要想从根本上解决问题，得先学会从产品出发，塑造品牌，吸引到访，加强转化方能有效解决滞销问题。
营销必须有产品思维
很多营销人都在抱怨，产品都是定好的，我们怎么去改变。的确，虽然大家都在说营销应该前置，特别是在拿地做产品的阶段，因为营销更了解市场需求，可是真正能让营销前置的机会少之又少，就算最后提出了建议，也都很难采纳。
但是作为营销人，我们必须清楚的知道产品从不是一成不变的，但要说清楚怎么改，改了之后能到达预期。很多人营销人都是逆来顺受，给什么样的户型就按什么样的户型去卖，给什么样的交付状态就按什么样的交付状态去对接客户，反正也改不了，就是能改也是牵一发而动全身，自己根本付不起这样的责任。
市场好的时候，这样的想法没有问题，因为多不好卖的产品最终也都可以通过价格杠杆的调整解决问题，说白了给点折扣就能出货。但在如今的存量市场上，产品做不好是真的没人买单，就算价格打骨折客户也都会挑三拣四。所以，营销还是要从产品出发去做改变。
首先，小户型可以改为大户型。很多人认为小户型总房款少，相对市场接受度更高，但在一些板块这样的思维并不受用。改善已经成为趋势，小户型虽然功能多，但是客户更看重的是改善的舒适性，与其小面积多功能，不如根据市场的需求变为大空间舒适性更强，从客户的需求出发，改变产品才是顺势而为。
其次，毛坯可以改精装，精装可以更精致。毛坯改为精装自不必多说，但是很多精装房也只是停留在淡妆而已，有时甚至有些卡粉，更谈不上不上盛妆。这和人们的传统观念有着关系。大多数人认为家具、家私、家电应该是“个性化”，完全没必要配齐，根据个人喜好搭配就好。但是仔细想想毛坯、精装与真正的拎包入住，不就是去菜市场买菜、预制菜与去饭店直接做好了放到我们面前一个道理，难道想要直接做好的菜没有市场吗？所以，以客户为需求出发，精装变盛装会赢得更多的市场。
最后，所谓的产品思维就是我们的项目真正的为客户解决了什么样的问题。项目的卖点可以从位置、交通、配套、园区、户型、物业等方面罗列，聪明的营销人也会将这些卖点变成买点，但从产品出发的购买理由却往往只能浮于表面。
举例来说，一些项目认为因为产品拥有6米长的大开间，视野面好成为了客户的购买理由，但其实另外一种可能是客户购买这个产品是因为宽厅容纳的人数更多，可以将原来因客厅面积较小而导致无法互动的家人聚集在一起增加互动的时间，同时又可以在私密的时候互不打扰，所以，产品解决的是生活当中的冲突，塑造的全新的生活状态。
好品牌都自带光环
每个品牌在人们心中的记忆点都有所不同。如沃尔沃代表的是安全、奔驰代表的舒适等。这些记忆点就是品牌塑造的效应，如同现在短视频常说的“人设”是有一个意思，而判断一个项目是否拥有品牌效应，大体分为三点。
不打广告，媒体也会报道。这里的媒体不光是指官媒也包含自媒体。一些项目会刻意的展现一些记忆点给大家，但始终保持着神秘感，如同雷军的SU7一样。雷总在揭晓SU7的价格之前，分了4次介绍产品，从只看产品的外观不让看内饰到看了内饰不讲性能，再到对比保时捷等一系列介绍，吊足了客户的胃口，媒体们争先恐后的报道吸引了无数的眼球，在产品价值夯实之后，最后公布价格一击必胜，从而塑造了强品牌效应。
标杆样板。绝大多数人都能回答出世界上最高的山峰是喜马拉雅，但是很少人知道世界第二高山峰。做项目品牌也是如此，只有在区域、板块或城市做到某一方面的第一才能让人有深刻的记忆点。例如，我们的项目是洋房的标杆，所有做洋房产品的项目都需要观摩我们的项目，这样的标杆在业内的口碑可想而知，品牌自然也就树立了起来。
王婆卖瓜不再自卖自夸而是植入广告。一些品牌项目明明也已经是勒紧裤腰带过日子，但依然会时不时的参与一些如城市马拉松、发现城市美摄影展等“不务正业”的事情。究其原因就是要不断发声，强化品牌意识。成天喊卖房子人们也未必能够记住我们是卖房子的，但是你经常出现在大众视野，大众就会主动询问你是做什么的，此时主动寻求与被动索取的记忆则完全显现出不同的结果，品牌自然能够深入人心。
先访再到还是先到再访
很多人认为到访量不足是没有做好精准的客户地图，并且没有根据客群的特点去匹配宣传渠道，这种说法一定是对的，但是到访本质逻辑并不是先到了售楼处再去访问，而是已经做了访问之后再到了售楼处。
一方面，随着移动互联网的普及，信息差异化已经越来越小，买房同买车几乎已经是同样的用户习惯，即先在网络上搜集大量信息进行筛选对比，最后做出适合的选择方案进行实地考察，所以到访的本质已经变成了访到。
另一方面，既然到访变成了访到，那么到访的关键点则是被访问时是否能够吸引到客户。传统的房地产广告公司之所以被淘汰就是因为他们总是在吸引客户这件事上多做一个步骤。
例如：地产广告发朋友圈会写的是远离城市生活喧嚣，尽享生态宜居乐趣，而渠道广告会写今日到访客户赠送价值100元油卡一张。广告公司的朋友圈能吸引多少到访我们不得而知，但我们相信渠道广告的朋友圈一定能吸引少量到访。
这就如同在短视频领域当中，快手比抖音发展的要早，但是抖音出来之后，增长速度明显快于抖音，有一个小细节就是，快手的短视频需要我们先选择，再去按一下，都抖音不需要我们选择，一直向上滑动即可，别看只有这一个细节的差距，快手相当于让用户与平台之间做了两步动作即想与选，而抖音只有一步即选。所以，访问如同短视频的开头黄金点一样，如果不吸引人直接就会被淘汰，如果吸引人那就会被列入到到访名单之中。
转化的核心是接待时长
项目的转化率是营销的锚点，也是成败的关键点。判断团队转化率有很多标尺，但万变不离其宗的就是接待时长。
一方面，如果接待时长过短，要么接待环节设计出现了错误，要么是置业顾问讲故事的能力出现了问题，只要是看房的客户，接待时长至少不会低于15分钟，大多会在15-30分钟，首访首杀的客户一般会持续在1个小时左右。
另一方面，接待时长不光是首次接待时长，应该是接待同一客户的总时长，即要把复访时长加在一起。如果置业顾问的复访率较低，也就是接待总时长较短，说明给客户的第一印象不好，同时在第一次到访的时候没有留好钩子，也就是复访的理由，导致后期约访出现了问题。
出现接待时长过短的可能性有很多，上面说的是普遍问题的衡量依据，我们还是需要结合项目有针对性的进行客户盘点，找到客户“逃离”的核心原因，然后有针对性的进行改进，才能不断提高转化率，这里需要说明的是转化率绝对不是某一个点的改变就能出现明显的效果，而是经过多个细节打磨之后才能有明显的改变，所以，作为操盘手万不可操之过急，不要在没有明显的反馈结果的时候就半途而废，要学会在坚持的过程之中做一个系统工程。
结语
诊断一个项目抓住关键点没有错，但绝不要只从单一维度进行判断，只有多角度思考，从产品出发，塑造品牌价值，吸引到访，加强转化才能无往而不利。
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